Kada se u Bosni i Hercegovini govori o međunarodnom biznisu, najčešće se spominju izvoz industrijskih proizvoda, IT ili turizam. Emanuel Grgić, poduzetnik porijeklom iz Ljubuškog, gradi nešto sasvim drugačije. Njegov Axis Sourcing LLC pokušava pronaći svoje mjesto u svijetu globalne trgovine fizičkom robom – od drveta, metala i žitarica do energenata, kafe i čak avioimovine. Kompanija danas navodi aktivni pipeline potencijalnih transakcija veći od dvije milijarde dolara. Ali upravo je važno objasniti šta ta brojka znači – i šta ne znači.
Axis Sourcing registrovan je u američkoj saveznoj državi Wyoming, a Grgić je njegov osnivač i izvršni direktor. Kompaniju vodi zajedno s Ilijom Markovićem, suosnivačem i operativnim direktorom, dok službena stranica Axisa navodi poslovnu pokrivenost u više od 40 država. Model nije klasično posredovanje u kojem broker pronađe kupca i prodavca, uzme proviziju i izađe iz posla. Axis se pokušava pozicionirati kao trgovački desk koji ostaje uključen od definisanja potrebe kupca, pronalaska izvora robe i provjere partnera, pa sve do dokumentacije, transporta i konačnog poravnanja transakcije.
Upravo je taj dio možda važniji od impresivnih brojki koje su posljednjih mjeseci privukle pažnju regionalnih medija.
Dvije milijarde dolara nisu prihod kompanije
Naslovi o „poslovima vrijednim milijarde“ lako mogu ostaviti pogrešan utisak.
Axis navodi da vrijednost njegovog aktivnog pipelinea prelazi dvije milijarde dolara, ali to nije vrijednost kompanije, godišnji prihod niti iznos već završenih transakcija.
Grgić je u razgovoru za Financa.ba precizirao da kompanija u pipeline uključuje poslove za koje postoji formalni mandat te identifikovana kupovna i dobavljačka strana koje su već u komercijalnom procesu. Axis pritom ne objavljuje koliko od ukupne vrijednosti čine tek aktivni mandati, koliko ugovoreni poslovi u realizaciji, a koliko završene transakcije.
To je važna razlika.
U ozbiljnoj poslovnoj priči mnogo je zanimljivije pratiti koliko će takvog pipelinea kompanija uspjeti pretvoriti u stvarnu trgovinu nego od potencijalne vrijednosti odmah napraviti naslov o „kompaniji vrijednoj dvije milijarde“.
I sam Grgić je u ranijem razgovoru naglasio da brojka nije uspjeh sama po sebi i da posao počinje tek kada dođu provjera, ugovori i realizacija.
Posao u kojem loša dokumentacija može uništiti odličnu cijenu
Globalna trgovina robama izvana može izgledati jednostavno: negdje postoji kupac, negdje proizvođač, a između njih treba organizovati transport.
U stvarnosti je to posao u kojem jedna pogrešna potvrda, sankcionisani poslovni partner, problem s porijeklom robe, transportom ili instrumentom plaćanja može zaustaviti transakciju vrijednu milione.
Axis upravo na tome gradi svoju poslovnu filozofiju. Na službenoj stranici kompanija navodi provjere vlasništva i registracije partnera, sankcionih lista, ugovorne dokumentacije i standarda koji prate različite vrste robe. Za transport se koriste različiti modeli, od kontejnerskog i bulk prijevoza do tankera i avionskog transporta.
Grgić je taj model sažeo vrlo jednostavno: web-stranica ili prezentacija mogu otvoriti vrata, ali povjerenje se na kraju dobija tek kada partner vidi da kompanija razumije detalje i ostaje prisutna kada transakcija postane komplikovana.
To je, prema njegovim riječima, bilo i najteže u početku.
Prije Axisa radio je u prodaji i pokretao druge poslovne projekte. Neki su uspjeli, neki nisu, a upravo iskustvo neuspjeha opisuje kao važnu školu o tome koliko je teško izgraditi kompaniju od nule. Kada se Axis pojavio na tržištu, problem nije bio samo pronaći robu ili kupca nego uvjeriti etablirane međunarodne partnere da novoj kompaniji povjere transakcije velike vrijednosti.
Sljedeći korak je kafa
Najnoviji primjer širenja Axisa je formiranje posebnog Coffee Deska.
Kompanija je sklopila komercijalni izvozni mandat u okviru kojeg joj je, prema vlastitim navodima, za razvoj prodajnih aktivnosti dostupna godišnja količina veća od 300.000 metričkih tona kafe. I ovdje je potrebna ista preciznost: riječ je o količini obuhvaćenoj mandatom, a ne o već prodatoj ili izvezenoj kafi.
Financa.ba navodi da kompanija nije objavila identitet izvoznog partnera niti podatke o pojedinačnim realizovanim isporukama. Coffee Desk vodi Marko Stojanović, dok Axis trenutno razvija odnose s međunarodnim uvoznicima, pržionicama i trgovcima.
Ono što je zanimljivo za BiH jeste da kompanija istovremeno traži nove ljude upravo za taj segment poslovanja. Aktuelni oglasi uključuju pozicije u Bosni i Hercegovini, a ranije je Axis tražio i commodity brokera u Mostaru.
Zašto bi neko iz Mostara radio međunarodnu trgovinu kafom, metalom ili energentima?
Tu Grgićeva priča postaje zanimljivija od klasičnog profila uspješnog poduzetnika iz dijaspore.
Njegova ideja nije samo da se kompanija iz SAD-a širi na nova tržišta, nego da dio kadra za takav posao razvija u BiH i regiji.
Axis je ranije najavio razvoj brokerskog kadra u BiH, uključujući interni program Axis Academy kroz koji bi juniori trebali učiti procjenu poslovnih prilika, pregovaranje i vođenje transakcije do realizacije. Grgić otvoreno kaže da ne vidi razlog da se privredni potencijal ovog prostora svodi prvenstveno na turizam ili na odlazak najtalentovanijih ljudi u inostranstvo.
To je možda i najzanimljiviji dio cijele priče.
BiH se godinama žali da joj mladi odlaze jer ovdje nema dovoljno poslova koji ih povezuju s globalnim tržištem. Međunarodna trgovina fizičkim robama upravo je primjer sektora koji se kod nas rijetko spominje kao karijerna opcija.
Za takav posao nije nužno potrebno da čovjek sjedi u Londonu, Ženevi ili Dubaiju. Potrebno je znanje jezika, trgovinskih pravila, logistike, finansijskih instrumenata, regulative i sposobnost građenja odnosa s ljudima na različitim tržištima.
Ako takva znanja mogu biti razvijana i u Mostaru ili nekom drugom bh. gradu, onda se veza Grgićeve kompanije s Hercegovinom ne završava na činjenici da je njen osnivač porijeklom iz Ljubuškog.
Od Hercegovine prema svijetu – pa dio svijeta nazad u Hercegovinu
Axis je još kompanija u razvoju i upravo zato je važno ne preskakati faze.
Tvrdnje o povjerljivim mandatima povezanim s međunarodnim institucijama i velikim kompanijama uglavnom nije moguće nezavisno provjeriti jer imena klijenata nisu javno objavljena. Ni dvije milijarde dolara pipelinea ne treba predstavljati kao dvije milijarde realizovanog biznisa. To će tek pokazati rezultati koje kompanija bude pretvarala u stvarne ugovore i isporuke.
Ali postoje elementi koji ovu priču čine vrijednom praćenja.
Kompanija je izgradila poslovni model koji pokriva više vrsta roba i desetine međunarodnih tržišta, širi djelovanje iz klasičnog brokerskog modela prema trgovini u vlastito ime, otvara specijalizovane trgovačke deskove i istovremeno traži kadar u BiH. Grgić se pritom pojavljuje i u međunarodnim stručnim publikacijama; u septembru je za Global Trade Magazine pisao upravo o problemu realizacije kompleksnih commodity transakcija.
Zato možda nije najvažnije pitanje hoće li Axis jednog dana zaista realizovati poslove vrijedne milijarde dolara.
Za BiH je zanimljivije nešto drugo.
Može li čovjek porijeklom iz Ljubuškog izgraditi globalnu trgovačku kompaniju, a zatim dio znanja, poslova i prilika koje je pronašao na međunarodnom tržištu vratiti ljudima iz sredine iz koje je potekao?
Ako u tome uspije, to će biti mnogo ozbiljnija priča od bilo kojeg naslova o milijardama.
Bit će to primjer da veza s dijasporom ne mora završiti na doznakama i investiranju u nekretnine.
Može značiti i uključivanje ljudi iz BiH u poslove koji se od prvog dana odvijaju na globalnom tržištu.